Salan, kynning og verðlagning

Markaðssetning

Ef viðskiptavinirnir eru helstu verðmæti fyrirtækis er markaðssetning ef til vill mikilvægasta starfsemi fyrirtækisins. Markaðssetning lýsir öllum þeim þáttum í fyrirtæki sem eiga sér stað eftir að framleiðslu lýkur og  snúa að því að koma vörunni á markað. Sumir segja að það sé 90% vinnunnar, þ.e. frá því að hugmynd kviknaði þar til hún er komin á gott söluskrið.  Markaðssetning felur í sér áætlanir og markaðsþróun, hönnun á umbúðum og varningi, verðlagningu, söluhvetjandi aðgerðir, sölu, auglýsingar, almannatengsl, dreifingu ofl.

Þrjú þrep eru á markaðssetningu:

1. Viðskiptavinastefna og markaðsstaða. Ákveða verður hvernig á að setja fram og staðsetja vöruna með tilliti til annarra vara á markaðnum. Þannig verður auðveldara að skilgreina viðskiptavinahópinn.

2. Samval söluráða. Samval söluráða snýst um hluti eins og vöruna sjálfa(varan er miðpunktur samvals söluráðanna) , verðstefnu, sölustaði og söluhvetjandi aðgerðir. Sjá nánar neðar…

3. Framkvæmdaáætlun. Síðasta þrepið er að fara yfir hvað gera þarf og hvenær og helst að tilgreina hver það er sem ber ábyrgð á hverju verkefni fyrir sig

Verðlagning

Út frá hverju er verð vörunnar fundið? Er það út frá verði samkeppnisaðila, út frá kostnaði sem fellur til við framleiðslu og/eða umsýslu hennar, eða út frá því hvað viðskiptavinurinn er tilbúinn að borga? Verður verðlagning mismunandi eftir árstíðum? Á að bjóða ákveðnum hópum sérkjör? Greiðsluskilmálar: Hvernig verður greitt fyrir vöruna? Góð verðlagning er byggð á vitneskju um hvað viðskiptavinirnir eru reiðubúnir að borga fyrir vöruna í ljósi þess ávinnings sem hann hefur af því að nota vöruna eða þjónustuna, í staðinn fyrir að reikna eingöngu út kostnað við framleiðslu og bæta við álagningu sem þú vilt hafa.

Til þess þarf að vera hægt að fá upplýsingar um dæmigert markaðsverð. Það má meðal annars gera með því að bera eigin vörur saman við sambærilegar vörur frá samkeppnisaðilum og sjá hvað þær eru seldar á. Ef selja á vöruna á hærra verði en samkeppnisaðilans, þarf varan að vera með einhverja ytri- og/eða innri þætti sem gera hana verðmætari í huga viðskiptavinarins, þ.e. að einhver auka ávinningur fyrir hann sem hann er tilbúinn að greiða fyrir.

Fyrirtækið þarf líka að ákveða verðstefnu sína, þ.e. hvað varan á að kosta miðað við gæði. Hér getur varan verið með verð allt frá lágu upp í hátt og gæðin verið allt frá því að vera lítil upp í mikil. Í grófum dráttum þarf samræmi að vera á milli gæða og verðs og sölustaðir vörunnar þurfa líka að passa við verð og gæði vörunnar. Lágvöruverðsverslanir selja t.d. ódýrar vörur (oft með litlum gæðum en það er alls ekki alltaf raunin – gæðin geta verið mikil) en sérvöruverslanir selja dýrari gæða vörur.

Verðákvörðun er samræmi á milli verðstefnu fyrirtækisins og kostnaðarútreikninga en verðlagning þarf alltaf að taka mið af því hversu mikið viðskiptavinurinn, er tilbúinn í að borga – verðlagning er í raun stefnumót seljanda og kaupanda. Á stefnumótinu þarf að finna þann jafnvægispunkt, þar sem bæði kaupandi og seljandi eru sáttir. Seljandinn, þ.e. þú, þarft að hafa unnið heimavinnuna sína og geta svarað ýmsum spurningum eins og t.d. Hvað kostar að búa til vöruna mína? Hvaða kostnaðarliðir liggja þar að baki? Hvert er markaðsverð á sambærilegum vörum? Í huga neytenda eru oftast bein tengsl á milli verðs og gæða og því þarf að passa að verð sé í samræmi við þau gæði sem varan á að standa fyrir. Til dæmis getur fólk verið tregt við að kaupa mótorhjólahjálm sem því finnst vera „of ódýr“ þó hann sé af sömu eða betri gæðum en aðrir á markaðnum.

Það er því mikilvægt að verðleggja ekki of lágt í byrjun með óraunhæfu kynningarverði, bæði til að gengisfella ekki vöruna en einnig vegna þess að þannig ná kannski tekjurnar einfaldlega ekki að vega upp á móti kostnaðinum – og það getur verið erfitt að hækka verð seinna án þess að fæla viðskiptavini frá.

Verðlagning

Hér er dæmi um útreikning á verði þar sem framleiðandi hönnunarlampa veltir fyrir sér þremur söluleiðum. Annaðhvort getur hann:

    1. selt beint til viðskiptavina, sem skilar sér í meiri hagnaði á hverja selda einingu en er meiri fyrirhöfn

    2. selt í gegnum verslanir eða

    3. í gegnum heildsölu.

Þetta á að vera lampi sem á að standa fyrir íslenska gæðahönnun og með töluverðri rannsóknarvinnu hefur framleiðandinn komist að því að „rétt verð“ fyrir lampann sé 20.000 kr. Við gerum ráð fyrir að framleiðslukostnaður á einingu fari lækkandi eftir því sem fleiri einingar eru framleiddar(magnafsláttur við kaup hráefna osfrv.).

Hvar og hvernig ætlar þú að selja vöruna þína?

Réttara væri kannski að spyrja “Hvar getur og vill viðskiptavinur þinn nálgast vöruna?”. Munum að við verðum að hlusta á þarfir hans…

Mjög mikilvægt er að íhuga eftir hvaða leiðum varan á að fara til endanlegs neytanda, þ.e. hvar geta viðskiptavinir keypt og nálgast vöruna. Í grunninn snýst dæmið um að selja vöruna sjálf eða í gegnum aðra.
Við rekstur sölufyrirtækis er einnig mikilvægt að hugsa um hvort eigi að fá vörurnar beint frá framleiðanda eða hjá heildsala eða dreifingaraðila.

Sum fyrirtæki nota bæði beina sölu til neytenda og sölu í gegnum milliliði. Í þeim tilvikum fær milliliðurinn venjulega afslátt af vörunni eftir því hvað hann selur mikið og ef hann selur vöru á sama verði og framleiðandinn er hagnaður hans svipaður og afslátturinn sem hann fékk. Þetta getur verið góð leið til að markaðssetja nýja vöru.

Allir milliliðir, frá framleiðanda til endanlegs neytenda, þurfa að fá eitthvað fyrir sinn snúð og því fleiri sem milliliðirnir eru, því minni verður hagnaður frumkvöðulsins, af hverri framleiddri eða seldri vöru. Milliliðirnir geta þó haft aðgang að viðskiptavinum sem frumkvöðullinn hefur ekki og einnig geta þeir líklega selt miklu fleiri einingar í gegnum verslun sína eða heildsölu heldur en frumkvöðullinn einn og sér. Frumkvöðullinn þarf þó alltaf að vega og meta hvaða leið skapar honum mestan hagnað

Markaðssetning á netinu

Auglýsingar geta verið dýrar og öll fyrirtæki sem auglýsa þurfa að vega og meta hagstæðustu auglýsingaleiðirnar en fyrst og fremst þurfa þau að auglýsa á þeim stöðum/samfélagsmiðlum, sem viðskiptavinirnir eru á, svo hægt sé að ná til þeirra með kynningarefninu.  Tilurð internetsins hefur skapað möguleika á að auglýsa vörur og þjónustu, á tiltölulega ódýran hátt en einnig til að ná til viðskiptavina á alþjóðlegum vettvangi.

Skapandi auglýsingar sem ná athygli fólks, til dæmis á samfélagsmiðlum, geta verið góð leið til að auglýsa, bæði með tilliti til útbreiðslu sem og kostnaðar. Hér eru nokkur atriði sem hafa þarf í huga við markaðssetningu á netinu:

• Setja sér markmið og gera fjárhagsáætlun.
• Finna út hvaða samfélagsmiðla viðskiptavinirnir nota og auglýsa þar.
• Nýta sér áhrifavalda.
• Senda kynningar í tölvupósti með forritum eins og „Mailchimp“.
• Íhuga að halda úti bloggi tengdu fyrirtækinu.
• Fá sér „leitarvélabestun“.
• Hafa auglýsingar þannig að þær nái athygli fólks og veki áhuga, strax á fyrstu sekúndum
• Gera viðskiptavinakannanir (til dæmis með Surveymonkey), skoða þær og læra af þeim.
• Passa upp á að heimasíða fyrirtækisins sé stöðugt uppfærð.
• Skera sig úr. Hafa ímynd sem tekið er eftir.

Markaðssetning á netinu getur oft ekki staðið ein og sér. Gott er t.d. að komast í viðtöl sem ná til margra (útvarp, blogg o.s.frv.) og enn betra ef hægt er fá aðra til þess auglýsa vöruna, t.d. með frétt í sjónvarpinu um hugmyndina/fyrirtækið o.s.frv..

Common Marketing Communication Methods

Annað stuðningsefni og/eða linkar