Viðskiptavinir

Efnisyfirlit síðu

    Viðskiptavinir

    Hver mun kaupa/nota vöruna þína?

    Markhópurinn

    Kaupvenjur

    Kynningar

    Dreifileiðir

    Þarfir viðskiptavina

    Þarfir sem fólk veit ekki af

    Markaðshlutun

    Hversu marga viðskiptavini er hægt að ná í?

    Hvaða viðskiptavinir ættu að koma fyrst?

    Markhópar íslensku ferðaþjónustunnar

    Hver er munurinn á hefðbundinni- og upplifunarferðaþjónustu?

    Hinn upplýsti ferðamaður

    3 undirflokkar upplýsta ferðamannsins

      Hver mun – eða ætti – að kaupa og nota vöruna þína?

      Viðskiptavinir/neytendur eru undirstaða hvers fyrirtækis og ein mikilvægasta auðlind þess. Því þurfa frumkvöðlar að greina markaðinn vel, átta sig á hugsanlegum markhópum og hverjum eigi að einbeita sér að. Í stuttu máli, hverjir munu kaupa vöruna og hvernig á að selja þeim hana:

      Markhópurinn: Hver er markhópurinn og hversu stór er hann? Á að velja markhópinn eftir kyni, aldri, staðsetningu eða öðru?
      Kaupvenjur: Hverjar eru kaupvenjur (magn, tryggð, tilefni) helstu viðskiptavina. Hvernig mun fyrirtækið koma til móts við þær?
      Kynningar: Hvernig á að ná til viðskiptavina? Hvernig á að markaðssetja vöruna? Á að gera það með auglýsingum, markpósti, samfélagsmiðlum, beinni sölu o.s.frv.
      Dreifileiðir: Hvernig verður vörunni dreift til viðskiptavina? Með beinni sölu, í gegnum verslanir, netverslun eða í gegnum aðra milliliði? Hvernig greiðir viðskiptavinurinn fyrir vöruna?

      Í grunninn er skilið á milli:

      • B2B-sölu (Business to Business) þar sem önnur fyrirtæki eru viðskiptavinirnir
      • B2C-sölu (Business to Customer) þar sem neytendur eru viðskiptavinir 
      • B2G-sölu (Business to Government) þar sem hið opinbera er viðskiptavinur.

      Þarfir viðskiptavina

      „Viðskiptavinina vantar ekki 10 mm. bor, þá vantar 10 mm. gat.“ (Theodore Levitt)

      Eitt af því mikilvægasta við að vera frumkvöðull og/eða að reka sprotafyrirtæki, er að einbeita sér að því að uppfylla þarfir viðskiptavinanna. Eitt af meginstörfum frumkvöðuls og sprotafyrirtækis á að vera að greina þarfir markaðarins (vandamál/áskoranir) og finna leiðir til að koma til móts við þær (lausnir), með þeim hætti að fyrirtækið hagnist á því til langframa eða sé að minnsta kosti „rekið á núlli“.

      Ef uppfinning eða önnur nýsköpun leysir ekki eitthvert vandamál eða uppfyllir einhverja þörf hjá einhverjum er ólíklegt að nokkur muni borga fyrir hana.

      Að vera nýskapandi frumkvöðull þýðir því að einbeita sér að þörfum viðskiptavinanna og aðlaga vörur/ þjónustuna að þeim. Hann notar, í upphafi minni tíma, til að finna góðar leiðir til að framleiða vöruna en meiri tíma í að „tala við“ viðskiptavini, finna út hverjar þarfir þeirra eru og hvernig hægt er að koma til móts við þær.

      Þarfir sem fólk veit ekki af. Nýjar þarfir.

      „Í verksmiðjunni framleiðum við snyrtivörur. Í búðunum seljum við von.“ (Charles Revlon, stofnandi Revlon, Inc.)

      Einn mikilvægur hluti af frumkvöðlastarfsemi getur verið að skapa nýjar þarfir. Á tíunda áratugnum voru ekki margir sem höfðu trú á að internetið yrði fréttamiðill sem fólk tæki fram yfir prentaða miðla. Tækniþróun og gríðarleg frumkvöðlavinna hefur breytt stöðunni og nú átta margir sig á að fólk er rétt byrjað að nota netið og að eftir áratug, eða jafnvel styttri tíma, verður meiri netumferð á milli forrita sem eiga í samskiptum sín á milli en á milli fólks.

      Þegar frumkvöðull getur skapað nýja þörf hjá hópi viðskiptavina hefur hann náttúrulegt forskot á keppinautana.

       

      Markaðshlutun

      Ekki er raunhæft að ganga út frá því að allir geti verið mögulegir viðskiptavinir þínir.

      Í staðinn fyrir að reyna það, er skynsamlegra að skipta viðskiptavinum/markhópum í flokka og einblína á þann markhóp sem talin er vænlegastur – þetta ætti að vera algerlega órjúfanlegur þáttur frumkvöðla- og sprotastarfsins. Ef þetta er ekki gert í upphafi er flest það sem gert er í starfinu, raunverulega ekkert annað en sóun á tíma og peningum. Fyrirtækið verður að vita hverjir viðskiptavinir þess eru eða eiga að vera, svo hægt sé að greina þarfir þeirra og koma til móts við þær. Þessi greining leiðir líka til þess að hægt er að fara í greiningu á samkeppninni og staðkvæmdarvörum. Það þýðir þó ekki að aðrir geti eða muni ekki kaupa vöruna, heldur þýðir þetta einfaldlega að þú reynir að finna þann markhóp, sem mun kaupa mest af vörunni og miðar markaðstarf þitt og kynningu, að þessum hópi. Ágæt þumalputtaregla er að 20% viðskiptavina þinna (þ.e. mikilvægustu viðskiptavinirnir/markhóparnir) munu færa þér 80% af tekjum fyrirtækisins. 

      Hægt er að nota „venjulega markaðshlutun“ við flestar viðskiptahugmyndir en ef um algerlega nýja vöru á nýjum markaði er um að ræða þarf hugsanlega aðra þætti til að skipta markaðnum niður.

      Hér til hliðar eru nokkrar breytur sem hægt er að nota til að flokka viðskiptavini  

      Hversu marga viðskiptavini er hægt að ná í?

      Oft reynist erfitt að spá fyrir um hvaða og hversu margir viðskiptavinir muni sækjast eftir vörunni. Fyrirtæki með margra ára starfsreynslu byggja annaðhvort á gagnagrunnum með tölfræðilegum upplýsingum eða reynslu sem gefið hefur góða raun. Þegar fólk er á byrjunarreit og hefur ef til vill þróað vöru sem er alveg ný er næstum ómögulegt að spá fyrir um stærð viðskiptavinahópsins.

      Margir frumkvöðlar nota „frá toppi og niður-aðferðina“ til að segja fyrir um hversu marga viðskiptavini þeir geti náð í eða hversu mikla peninga þeir geti unnið sér inn. Þetta gefur oft „mjög flottar niðurstöður“ en því miður eru þær ekki alltaf sérlega raunhæfar. Erfitt er til dæmis að ætla að ná 5% af markaði ef ekki er einu sinni til áætlun um fyrstu söluna. Frá botni og upp-áætlun krefst meiri vinnu og útkoman er ekki „eins glæsileg“ og hin þar sem hún er oft raunsærri og áreiðanlegri. Þetta getur þó verið góð leið til að gera áætlanir um fyrstu sölur.

      Hvaða viðskiptavinir ættu að koma fyrst?

      Líkanið um útbreiðslu tækninýjunga getur hjálpað fyrirtæki að skilja hvernig mismunandi hópar kaupenda tileinka sér og nota nýjar vörur eða tækni með tímanum. Fyrirtækin geta stuðst við líkanið þegar koma á fram með nýja vöru eða þjónustu, eða aðlagað hana eða til að koma núverandi vöru á nýjan markað. Hæfustu nýsköpunarfyrirtækin aðlaga vörur sínar að þörfum viðskiptavinarins þegar þær eru á toppi dreifingarkúrfunnar hér að neðan. Líkanið skiptir viðskiptavinum í fimm5 flokka:

      • Tækninördar: tilbúnir til að prófa nýjasta nýtt.
      • Hugsjónafólk: tileinka sér nýjungar og hafa áhrif á hvort nýjungin fari á flug
      • Raunsæisfólk: vilja að nýjungin sé hagkvæm og notadrjúg
      • Íhaldssamir: tileinka sér nýjungar eftir að aðrir hafa prófað/samþykkt hana
      • Efasemdarfólk– tregir til að prófa eitthvað nýtt – nema að varan sé t.d. á góðu tilboði eða aðrir hafi mælt með henni

       

      Markhópar íslensku ferðaþjónustunnar

      Eftirfarandi texti er tekinn beint upp úr handbókinni “Einstök íslensk upplifun” en tilgangur hennar er að aðstoða fyrirtæki við að auka tekjumöguleika sína með áherslu á upplifun ferðamanna. 

      Handbókin er hugsuð fyrir alla þá sem hafa áhuga á að tileinka sér aðferðir upplifunarferðamennsku, hvort sem stefnt er að því að koma á laggir nýrri starfsemi eða gefa gamalgróinni starfsemi nýja vídd. Sífellt fleiri ferðamenn kjósa upplifun og þátttöku, að upplifa merkingarbæra reynslu sem snertir þá bæði vitsmunalega og tilfinningalega og hefur jafnvel svo djúpstæð áhrif að hún breytir viðhorfi þeirra varanlega.

       

      Hver er munurinn á hefðbundinni ferðaþjónustu og upplifunarferðaþjónustu?

      Hefðbundin ferðaþjónusta

       – Innan hvað geira erum við að búa til pakka utan nýju vöru (ævintýraferða–, skemmtisiglinga–, tómstundaferða–, menningarferðageirans)?

       – Hvaða afþreyingu eða þjónustu getur nærumhverfi okkar boðið upp á?

       – Hvað geta gestir gert við komu, hvar ættu þeir að gista, hvaða afþreying eða atburðir ættu að vera miðpunktur þess að laða fólk að (t.d. golf, hátíðir, leikhús)?

       – Hvaða samstarfsaðilar og birgjar vilja vera hluti af pakkaferðinni?

      Upplifunarferðaþjónusta

       – Hvað gerir samfélag okkar sérstakt? (fólk, staðir, sögur, hefðir og fleira)

       – Hvaða minningar viljum við að gestirnir okkar fari með frá okkur?

       – Hvaða áhugamál gestsins eiga samleið með okkar þjónustu/afþreyingu?

       – Með hverjum þarf ég að vinna til að skapa viðeigandi upplifun fyrir gestinn?

       – Hvaða afurðir eru nú þegar til, sem snúast um upplifanir, eða sem hægt væri að þróa sem grundvöll að, eða sem hluta af pakkaferð?

       – Hvernig er hægt að gera upplifunina persónulega fyrir mismunandi gesti?

       – Hvaða einstöku, frumlegu og staðbundnu „leyndarmál“ má vinna með, sýna eða taka þátt í?

      Hinn upplýsti ferðamaður

      Hinn upplýsti ferðamaður (e. The enlightened traveller) tilheyrir alþjóðlegum hópi einstaklinga sem einkennist af gildum, skoðunum og hvötum sem teygja anga sína langt umfram ferðamennsku. Þetta er vel menntað, áhugasamt, opið, hamingjusamt og jákvætt fólk sem leggur sig fram um að njóta lífsins. Hinn upplýsti ferðamaður finnst í öllum aldurshópum, um allan heim, óháð stétt og tekjum.

      HINN UPPLÝSTI FERÐAMAÐUR ER…
      • Hvattur áfram af tækifærum til að vaxa sem manneskja
      • Gerandi sem lætur ekkert stoppa sig
      • Leitar að nýrri upplifun sem hann getur sagt frá
      • Kröfuharður og gagnrýninn á vörumerki og samskipti
      • Nýjungagjarn og vill vera „fyrstur“ til að uppgötva eitthvað nýtt

      AÐ HVERJU LEITAR HANN?
      • Ósvikinni persónulegri upplifun
      • Ögrun; tilfinningalegri, líkamlegri og vitsmunalegri
      • Fróðleik; eitthvað nýtt, nýjar upplýsingar, tækni, verkþekking, siðir og venjur
      • Þátttöku í menningu og lífsstíl til að upplifa sem þátttakandi fremur en áhorfandi
      • Persónulegri upplifun sem hann getur sagt frá
      • Samskiptum; hann er félagslyndur og nýtur þess að eiga samskipti við íbúa samfélagsins sem hann heimsækir
      • Ævintýrum; margs konar, einstakra, persónulegra og áhrifaríkra upplifana í einu ferðalagi
      • Ókunnugum slóðum; heimsækja staði sem eru ekki endilega hluti af venjulegum ferðamannaleiðum

      Þrír undirflokkar upplýsta ferðamannsins

      BORGARFARINN (CITY VACATIONER)

       Vill upplifa eitthvað nýtt og öðruvísi á stuttum tíma

      Jafnt kynjahlutfall

      Aldur: 25 – 44 ára

      Heimili: Borgir- og þéttbýlisstaðir

      Yfirleitt ekki með börn á heimili

      Menntunarstig og tekjur yfir meðallagi

      Miðlar sem einkum ná til borgarfara: Internet, sjónvarp en einnig líklegri en aðrir til að verða
      fyrir áhrifum tímarita

      Ákjósanleg lengd ferðar: 6-9 dagar eða 3-5 dagar 

      Gæði skipta máli og borgarfarinn er til í að greiða meira fyrir betri upplifun

      FLAKKARINN (THE FREQUENT FLYER)

      Ferðast mikið og vill fara á nýjar slóðir til þess að geta komið heim og sagt fleiri sögur

      Kynjahlutfall: Karlmenn í meirihluta

      Lægri meðalaldur en hjá hinum hópunum

      Heimili: Þéttbýli

      Menntun og tekjur í hærra lagi

      Miðlar sem einkum ná til flakkarans: Aðallega sjónvarp og internet, en einnig notar flakkarinn meir af öðrum hefðbundnum miðlum en hinir hóparnir

      Ákjósanleg lengd ferðar: 6-9 dagar

      Gæði skipta miklu máli fyrir þennan hóp

      ÚTIVISTARMAÐURINN (THE OUTDOOR TYPE)

      Þráir ný ævintýri í náttúrunni

      Jafnt kynjahlutfall

      Aldur: 25 – 54 ára

      Menntun og tekjur í meðallagi

      Miðlar sem einkum ná til útivistarmannsins: IAðallega internet en sjónvarp fylgir ekki langt áeftir.

      Útivistarmaðurinn er líklegri en hinir hóparnir til að lesa dagblöð reglulega

      Helstu áhrifavaldar eru meðmæli frá vinum og internetið

      Kíktu nú á "Salan, kynning og verðlagning"